永远别轻视“1”
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我所在的单位旁，有一家全国知名的服装企业，但营销环节一直是这家公司的短板。年初，该集团新上任的老总根据国内外市场形势，决心打算组建一支营销精英队，来实现董事会制订的新一年年度目标，特从各知名大学新聘了50名营销专业的优秀毕业生，成立精英队。为了让这支队伍接受一流的训练，老总特地高薪聘请了一名留美多年的华人营销专家肖博士担任教练。 经过一段时间的封闭式培训后，肖博士决定让他们进行实战。 肖博士发给每位队员50本新产品宣传册，要求他们在本公司位于市内的十家专卖店的附近发放完，时间为30分钟。 第一天有十名队员送出了5到10本，有的一本都未送出。 第二天到第三天，肖博士让队员们交换场地，再去发送50宣传品。结果仍有五名队员一本都发出去。看到这一结果，肖博士一言不发，将不合格的队员无情地淘汰。 第五天，肖博士将500本宣传册摆在地上，让剩下的五名队员各领取100本，肖博士要求他们还是在30分钟内送完。结果一名队员终于忍不住站了出来，拒绝接受任务。他与肖博士理论：“我们去的地方，白天人流量并不大不说，居委会的人员根本不让我们发宣传册；我们的宣传册没有吸引力，我们将它悄悄塞到市民手中，人家打都没打开就拒绝了；有的接到手中又送回来；而且时间太短了；那地方离人流量大的超市远，而且每次去的时间都是市民们上班时间，客人并不多……” 这位队员还想说下去，被肖博士严厉地喝止。肖博士厉声道：“你认为自己做不到是吗？”“不，在这种条件下，不仅我做不到，没有人能做到！” 这名队员是名双学士毕业生，他十分地激动。“不要以为你是营销方面的国际专家，我们接受培训这么久，整天奔波劳碌，重复做着是简单的活，我们从你哪儿什么也没学到，我们不知公司请你来干什么，我受不了，我不等你开除，我要求立即退出团队。” 队员们一下子愣住了，在这名队员情绪的煽动下，又有一名队员站出来申援，表示**。肖博士不慌不忙地走近他们俩，低声说，“我在国外有许多学生能完成这项任务，他们完成得比你们出色得多。现在请你们回去。”“对不起，我们马上就离开，走前，我们只想看看你的能耐，我们希望你证明给我们看。” 肖博士答应了他们。 次日早晨，天忽然下起了微雨，肖博士打着伞，抱着同样的100宣传册上路了。他来到品牌专卖店营销区附近的一处偌大的开阔地，借来一张小桌子，让那两名队员站附近观看。 肖博士整理了一下西装领带，微笑着扬起手中的宣传册——“女士们、先生们，我是某某集团的营销师，这里有中国服装界名牌企业08年为职场先生和商场精英们专业设计、量身订做的当前最时尚的服装资料，里面有丰富的服装面料知识和服饰流行信息，可以为您和您亲爱的先生选择服饰作重要参考，让您或您的先生迅速体验成功男士的优越感。内部资料，限量赠送100本——100本，先到先领……” 肖博士富有具有亲和力而又得体的语调，感染了来往的人群。起初只有两三位全职太太模样的女士走了过来，教练发现其中一位太太没有打伞，便把手中伞挪了挪，让她有个空间驻足避雨。肖博士看到这位太太着装时尚，于是随口赞美她两句，并建议她打宣传册看看。这位太太很快乐地打开宣传册，她一下了就被里内高清精美的图案和内容吸引住了，说这正是她们想为商场打拼的老公挑选的款式和面料，其它两位太太也跟着来了兴致。肖博士花两分钟的时间给她们做了重点讲解，并邀请两位形象不错的太太花十分钟的时间做助手义工服务市民。两位美丽的太太愉快地答应了，现场当起营销员。 肖博士继续重复广告词吸引附近的市民，后来人群越集越多，肖博士把桌子前的位置干脆让给两位太太讲解，自己拿着一本宣传册到外围当起了观众。自称是居委会派来打扫清洁的老太太又出现了，看到现场十分热闹，市民们都很文明地看资料，又听到领到宣传册的女士的介绍说这不是普通的广告宣传册，确实是一本好资料，也不好意思地过来领了一本，说是带回家给大学毕业正在找工作的儿子看看。 不到二十分钟，100本宣传册全部抢光。那两名当观众的队员傻了眼。 事后，队员们来取经。肖博士说，“营销的背后是管理。我之所以能做到你们认为做不到的事，就是运用了管理手段。我首先将产品，也就是这本宣传册定位为具有神秘和权威色彩的内部资料，而不是街头随处可见的精糙的广告式传单，进行了差异式营销，让产品产生了吸引力，事实也是如此；第二，我提供了限量服务，并且运用了自己的影响力。我自称是营销师而不是推销员，你们其实也算是，并且我一点也没有拔高自己的身份，我让目标客户愿意花时间享受专业的放心的限量服务；第三，关键要善于时间管理。时间管理就是永远把最宝贵的时间花在孕育商机上，把目标客户培育成传播者，并懂得充分地授权和退让。我退到外围，其实也没闲着，我时刻在观察路过的目标客户，如果他们没时间去等着领宣传册，我会立刻迎上去，以朋友的身份把手中的宣传册让出来。朋友的赠礼，对方一般不会拒绝。第四就是学会真诚而细心地付出，善待你的客户。 营销其实不难，难就难在观念创新，难在从0－1这个关键点上。勇敢地大胆地抓住“1”，永远别轻视“1”，培育和发展每一个“1”。这样，你的客户才会像雪球一样越滚越大。而许多成功道路上貌似的阻碍结果往往会被你的精神感动而最终消融。 |
